说了这么多，还有一个疑问应该解释一下：为什么厂家承担了先期市场开拓费用了，代理商还要求给予铺底货或者账期呢？是不是无理的要求？

　　二十八、

　　代理商要求厂家给予铺底货或者账期，并不是完全是资金周转的问题，虽然代理商跟超市合作被超市押款很厉害（代理商跟超市每月做100万生意，至少要用350万资金周转才行）。

　　刚才说了，一个产品能够在市场开拓成功的因素很多，代理商肯定想过万一不成功的后果。

　　后果是什么？就是费用打水漂，终端退货。

　　退货并不那么简单的。有的连锁超市，退货可以退一年两年都还没有退清，即使你给他下了通知，截止哪天哪天必须退回，否则过期不承担。

　　真过期了，从那个仓库角落又找出你的货来，叫你来退你退不退？不退，以后就不要来送货了。你这个产品不做你还要做别的产品啊，怎么可能不退呢？！

　　所以，代理商要铺底或者账期其实就是一种风险的分担做法。

　　要是跟你厂家每笔生意都是先款后货，万一你做不下去，或者被终端强行清场，你厂家已经收到货款没有什么风险，代理商找谁去？

　　或者出现超市忘记扣应该厂家承担的费用，代理商和厂家合作结束了超市才想起来扣，代理商又找谁去？

　　因此，一般没有实力的外地厂家，一般都不会敢先碰深圳市场的。现在全国各地超市这个费那个赞助的坏毛病，最初就是从深圳终端市场学的。代理商选择代理产品也是慎之又慎的。

　　我的核桃小生意，进连锁大超市，我想都不会想。一是我没有那么多钱压和投入，二是进去后零售价格会漫天飞舞，不符合我初衷。

　　那就只剩下士多店和水果店考虑了。现在连有点规模的连锁士多店也开始要这个费那个费多少多少账期了，比如百里臣、百里汇和万店通。

　　在深圳，好多开水果店和士多店的都是潮州人。潮州人做生意很厉害，所以，谈合作别想先收他钱，不信大家可以了解一下，他们宁愿每次多花1元钱买东西，也不愿先将5元钱给你等你以后给他送10次货节约他5元钱。

　　所以，一开始我就想好了，给他们做代销，货放在他那里，卖完了订下一批就把上一批款结给我，如果不好卖，就退还给我，一点风险都没有，而且我还将三分之二利润让给他们赚。

　　这样的好事应该不难找合作吧？！

　　然而，我刚开始找这些店的时候，他们通常都说这个价格太贵，卖不了。其实不是卖不了，而是要压低你供的货。

　　再有，就是说，我这个地方太小了，自己的货都放不下，还卖你东西？