所以批发商干的都是锦上添花的事情，雪中送炭的事他是不会做的。

　　在市场开拓方面代理销售公司要好许多，他们有自己的销售人员、市场营销人员和网络，网络的完善与网络客情的好坏是衡量一个代理销售公司的重要标准。

　　但是，现在深圳市场的代理销售公司，对厂家的依靠是很大的，他们会要求厂家给予铺底货，铺底货金额按照双方协商好要进的终端的铺货多少而定，或者给予账期。

　　此外，还要厂家配备终端维护的人员和与厂家对接的代理人，简单说就是要有一班人马服务于代理商。

　　当然，市场推广所要的费用绝大多数也要由厂家来承担，比如进场费和促销费（销售促进费用和人员工资）。

　　也许有人会问了，厂家承担了这么多，代理公司钱赚得不是一点风险都没有？

　　其实，厂家只所以要找代理，就是对一个地区的市场不熟悉，要进入依靠“地头蛇”指引会事半功倍。代理商投入的就是营销策略、销售网络和客情。

　　虽然厂家看似承担了那么多费用，但代理商需要承担的费用也不少，前面提到过的那些个各种赞助多如那个啥。

　　一个新产品能否顺利在一个新市场打开，因素很多，产品是否对路，厂家的实力，双方合作模式的对接顺畅与否，地区经理的能力等等都会对最终市场的拓展有重大影响。

　　产品如果本身就是烂泥，那再有本事也难扶起来。

　　产品是好产品，但厂家没有实力投入，也不会产生应有效果。

　　厂家再有实力，如果合作双方因为模式问题，总在一些关键时期因为内耗而遗失战机，也会错失发展机会。

　　厂家地区经理是很重要的角色，链接双方的纽带，纽带如果不得力，各方使的力都要打折扣。

　　说了这么多，还有一个疑问应该解释一下：为什么厂家承担了先期市场开拓费用了，代理商还要求给予铺底货或者账期呢？是不是无理的要求？

　　二十七、

　　本来找士多店和水果店合作这一经过，可以很详细的讲一讲，但考虑到写此文章没有与这些店商讨过，没征求他们允许，不好轻易将他们的详细店址和名称说出来，也为了避免广告贴一说，所以，具体罗湖和福田哪些店我就不说了，只说说找店经过、洽谈和销售实践的一些情况，以及各种销售渠道的一点个人见解。

　　大家知道批发、代理、超市和士多店这些普通的销售渠道的模式差别，但说到这些渠道决策人的心态差别，也许就不是那么清晰了。

　　简单说，批发是靠量来赚钱的，说它惟利是图并不为过，但这个利，也是建立在已经有销售前景的产品上的。