7.不要以为一次就能成功

　　生意是靠谈出来的，适当的以及不断持续的和客户维持联系，建立互动关系，不停止提供各方面的信息，让客户感到你的资源丰富及信息的多元。最高级的业务人员，是把客户当朋友，把朋友变客户。

　　8.了解你的客户

　　找出顾客的核心需求，他现在缺少什么或是为什么而缺少？使用旧有经验的感受以及了解他们的背景和小故事。融入，容易产生共鸣，产生共振；深入，容易找出共同之处，深入探讨。

　　9.举出视觉实例

　　当你和顾客洽谈时，除了精辟的解说之外，成功客户的实例、相关的统计数据、图表、补充数据的辅助，更能强化你所提出的论点。如何在混乱的数据中有系统的呈现，简化，更能呈现简洁的力量。

　　营销智慧14例之14

　　掌握关键的8秒钟

　　8秒钟很短吗？看看以下的故事，你就会知道8秒钟会发生很多事。几个月前，知名顾问帕利奈罗顺道载销售人员丹尼尔一同上班，车上，两人一起复习电话行销技巧。帕利奈罗对丹尼尔说，一项研究显示，接通行销电话后，你只有8秒钟的时间可以取得对方的注意。

　　丹尼尔满脸狐疑说道：“8秒钟太短了，喘口气都不够，哪能与对方进行有意义的交谈？”丹尼尔说话的时候，正巧踫到红灯。等到绿灯亮时，帕利奈罗仍旧踩着刹车，开始数着1秒钟、2秒钟，后面的车子已开始按喇叭，当他数到4秒钟时，丹尼尔催促快开车，等到6秒钟时，后面的人已下车准备走向前来，等到8秒钟时，不耐烦的喇叭声已响彻云霄，许多人已开始叫骂，这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑8秒钟太短。

　　8秒钟虽然不长，但是行销电话掌握前8秒却是关键。只是，你如何快速在8秒钟内吸引潜在顾客的注意，不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在《创业家》杂志（Entrepreneur）提出5个关键开头用语：

　　一、介绍。通常如果是管理阶层人员接到行销电话时，他们的响应方式是：“珍·史密斯，你好。”你的第一步仍是重述对方的名字，如：“史密斯小姐吗？”切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作，注意你要说什么。但是，多数业务人员的开头却是：“嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ABC保险公司。”帕利奈罗指出，这种方式很快就会遭到拒绝的响应，对方很可能就会要求你先寄书面数据，或是以各种理由终止交谈。

　　二、轻松用语。这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字：“史密斯小姐吗？”对方响应：“是的。”这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等，这个时候要建立关系仍太早，你可以用以下比较轻松的用语：

　　1.很高兴最后终于与你通上电话。

　　2.谢谢你接我的电话。

　　3.你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

　　三、钓饵。接着，你必须设法引起对方的兴趣。譬如，你可以说：“我们公司这一季已帮助5家卖小机械的公司减少12％的营运成本，他们没有裁员，产品质量也都没有受到影响。”尽量让你的句子简洁有力。一般而言，如果你的钓饵发生作用，这个时候对方就会打断你，他可能这么说：“这听起来很有趣，能进一步说明吗？”或者，他可能直接表示没有兴趣。