客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

　　2、避免失去商机

　　主动建议购买会争取销售机会。

　　(二)错误的观念和做法

　　1、只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;

　　2、主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;

　　3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;

　　(三)如何建议购买

　　1、先核查客户还有无其他要求。

　　2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

　　3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

　　用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要***色的***吗?”，而是应该问“您想要***色还是***色的***呢?”

　　在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗?”。

　　如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受…………的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。

　　4、除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：

　　一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他****的产品;

　　帮助顾客缩小挑选的范围，一般把向用户的推荐的购买方案限制在两种以内，不要有过多的方案选择，否则会使顾客犹豫不决;

　　要主动，但不要催促和强迫顾客购买;

　　在顾客已经购买了某种产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，并运用FAB的介绍方式，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到这家专卖店和销售人员。

　　学习更多经典销售技巧

　　5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。

　　1)不要纠缠客户。

　　2)保持积极态度，感谢惠顾。

　　3)欢迎客户再次光顾。

　　6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。

　　六、感谢惠顾

　　根据****销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。

　　七、处理不满

　　(一)处理不满的重要性