(三)主动相迎应避免

　　1、不主动打招呼，等待顾客发问;

　　2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;

　　3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情

　　4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;

　　5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;

　　6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

　　二、了解需求

　　了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。

　　(一)为什么要先了解需求?

　　1、避免被动销售情况的出现

　　被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务;同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。

　　2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。

　　3、使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。

　　4、为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。

　　5、实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。

　　(二)了解需求的原则

　　1、使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合;

　　2、在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。

　　(三)了解需求的方法

　　1、观察：

　　客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。

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　　但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。

　　2、询问：

　　1)销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求;

　　2)根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示;

　　3)销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。

　　由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。

　　例如：您对什么****感兴趣呢?

　　您是自己用还是为孩子买呢?

　　您在功能上有什么具体需求?

　　……

　　多问开放式问题

　　举例：肯定句与否定句。如：你买****是为了****吗?你是给爱人买****吗?……

　　很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买****。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买****主要想从事哪些用途呢?您买****主要是给谁使用呢?……这种以5w1h开头的(Where/when/what/why/who/how)来提问的开放性句子，是销售人员需要掌握的。