2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

　　主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点(F)，那么在介绍优势(A)和利益(B)时就更加容易获得顾客的认同了。

　　3.要根据客户的需求介绍卖点。

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　　一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

　　4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

　　5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。

　　6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。

　　7.向客户介绍相关延伸产品。

　　四、解答疑问和处理异议

　　(一)客户为什么会有疑问和异议

　　1.客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

　　客户事先获知一些不能确认的消息;

　　客户对销售人员不信任;

　　客户对自己不自信;

　　客户的期望没有得到满足;

　　客户不够满意;

　　销售人员没有提供足够的信息;

　　客户有诚意购买。

　　2.调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。

　　(二)如何解答疑问和处理异议

　　1、持有积极态度

　　客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

　　2、热情自信

　　优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问!

　　3、保持礼貌、面带微笑

　　4、态度认真、关注

　　关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

　　5、表情平静、训练有素

　　(三)解答疑问和处理异议的具体方式：

　　1、弄清反对或怀疑的原因

　　1)听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。

　　2)礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。

　　3)认真理解客户所陈述或暗示的原因，有时客户的疑问并非是字面上表现的意思，一定要弄清楚疑问背后的真正因素。

　　2、在解答之前先处理情感问题

　　1)对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定，否则容易引起客户的对立情绪。

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