第四章回归营销原点-----让营销精彩无限

　　一、营销的本质是什么

　　营销的本质就是竞争对手之间采取差异性的竞争手段对顾客忠诚度的争夺。而这个争夺的过程是通过创新而相互超越，创造更多的差异性产品和服务以最有效满足和引导顾客需求的过程，而不是以打败竞争对手为手段获得顾客忠诚的。

　　案例：可口可乐的3A和3P营销

　　可口可乐能成为世界级的品牌，从根本上就是始终把握这样的营销本质，虽然在与百事可乐百年竞争中互不相让，但从来没有用低级的手段相互残杀，而是不断创新营销策略，创造差异化的竞争优势，丰富和传承可口可乐品牌文化，始终保持旺盛的品牌生命力和强大的品牌忠诚度。可口可乐最著名的就是3A、3P策略营销策略这是其成功的致胜法宝：

　　3A营销：

　　※买得到/Availability——要使产品随处买得到；

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：yanziman@sohu.com

　　※买得起/Affordability——要使所有消费者买得起；

　　※乐得买/Acceptability——要使消费者愿意购买；

　　随着市场竞争的日益激烈，可口可乐又在3A的基础上提出了更高层次的3P策略。

　　无处不在/Pervasive——使产品随手可得；

　　物有所值/PriceRelativeToValue——产品必须物有所值

　　情有独钟/Preferred——使产品成为消费者的必然选择

　　无论是3A还是3P都是不断在强化顾客的品牌忠诚度上进行创新，不断超越竞争对手。

　　二、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

　　1、有关蓝海战略的观点：

　　※营销的最高境界就是要远离红海，创造没有竞争的蓝海；

　　※竞争是不必要的;

　　※要超越竞争，不是去找寻已有的顾客需要些什么；

　　※而是要研究非顾客，研究他们需要些什么；

　　※“永远不要问你的顾客要些甚么！他们只知道他们见到的，他们不知道他们见不到的，而那些往往正是顾客需要的；

　　※当你为他们创造出来，他们看到之后，就会说：啊！这正是我想要的。"

　　案例分析：星巴克的成功

　　著名咖啡品牌星巴克之所以成功，就是星巴克超越物质的咖啡产品，而上在创造和引导一种新的生活方式和生活文化。星巴克所营造的“第三空间”让许多人找到了家和公司之外的社交、聚会和休闲场所。正如星巴克的广告所说：不在家和公司，就在星巴克。星巴克已经成为一些社会精英生活必不可少的一部分。星巴克从每一位员工做起，让每一位员工爱上星巴克，并积极传播星巴克文化，与消费者有效互动，共同创造的“全球范围内的星巴克体验”让更多的消费者痴迷于星巴克文化，从而创造了星巴克的完美而独特的品牌形象，星巴克这个创立于1971年的品牌也能够在世界500强中位于277位，成为世界最具实力的咖啡品牌，地位无人能及。