小打小闹的摊点，实在难以维持两个人的生计，在别人的撮合下，张志平缴了600元学徒费学起了缝纫技术，但张志平总是找不到感觉，几经周折，张志平又回到了姐姐的水果摊边，所不同的是这一次他是另立门户。

　　2、惟有特色方能立足

　　水果摊的生意时好时坏，所挣的钱除去市场管理费、摊位费、吃饭费已经所剩无几。1990年底，张志平在常去的一个水果批发市场，遇上了一个在南京卖罐头的福建商人。交往一段时间之后，福建商人看中张志平的为人和灵活的头脑，认定他是一块做生意的料，因此有心帮这个毛头小伙子一把。就这样，张志平成了福建商人的主要经销商之一，在挹江门改卖罐头笋等干货。

　　生意由此步入正轨，然而问题也随之而来。在同一个市场里，同样卖干货的老板因为他的生意好而产生妒忌，总会上前捣乱，生事。

　　张志平是一个外地人，所谓强龙难压地头蛇。好多人为他担心，家里人闻讯后也劝他“算了，大不了回家种田”，张志平却没有退缩，以自己的方式和对方抗争，见张志平“又臭又硬”，对方也退却了。至此，张志平总算在挹江门站稳了脚，并租了一个7平方的门面房。

　　张志平是个爱动脑筋的人，他想做生意讲特色，他脑袋一转，将家乡淮安的浦儿菜、茶馓等特色产品“移”到了菜场，果然大受欢迎。

　　3、网络是资源也是财富

　　有一次，一位衣着考究的老大爷来张志平摊上买干货时，告诉他一个信息，说现在宾馆、酒店里，土特产特别受欢迎。说者无心，听者有意。一个大胆的设想在张志平的头脑中形成了。次日，他雇了一个打工妹为他照看小店铺，自己骑着自行车，拎着一蛇皮袋土特产，跑起了宾馆、酒店。没想到，全被保安拒之门外，因为保安一看他的衣着打扮，就知道他不是来赴宴的，听说他是来推销土特产品的，一句“小商小贩请勿入内”就将他给打发了。

　　张志平马上就“悟”出了门道。他进了一家大型商场，将自己重新武装一遍。白衬衫上打着领带，外罩西装，脚蹬锃亮的皮鞋，少量的土特产品装在一只大大的皮包里，外表上哪有小商小贩的影子，再去宾馆、饭店长驱直入，当天，就拿下了两份万元订单。

　　在张志平的辛苦奔波之下，一年后，他铺子的干货走进了南京一百多家宾馆、饭店。尽管此时不少干货老板也已把目光锁定在各大宾馆、酒店。张志平送货上门时也能不时碰上他们的面，但张志平总能以质量、价格、服务让对方退避三舍。在他的苦心经营和精心维护之下，这张销售网络也日益完善、结实。也正是这张网络成就了张志平的“芦蒿大王”的计划。