“几年前我找风投时，没有人知道我做的是什么。现在它成了国际最流行的一个概念。”回首自己的公司走过的路，讯鸟创始人及总裁吴益民对理财周报记者感慨。

　　概念总是高深莫测的。在国际上，吴益民所采用的核心技术叫做“云计算”。这项技术是他在清华软件研究院学习，以及清华计算机系任教时的主要研究课题。但在客户推介时，他很少使用这一概念。在他看来，什么技术不重要，关键的是能带来什么收益。

　　大客户，小客户

　　2001年，互联网神话已经开始破灭，被清华大学派驻惠普(HP)工作的吴益民选择创业，创办了讯鸟，当时的讯鸟的主营业务是提供软件和设备，帮助企业建立呼叫中心。

　　“那时候的生意其实更好做，我们每一单都是大单子，客户只有几百个，但利润很高。”

　　吴益民告诉理财周报记者，“那时候我们的团队只有40人，但每年的盈利在1000万元左右。”

　　但是，2004年的时候，阿里巴巴成为了讯鸟的大客户，当时阿里巴巴已经有6000个席位的需求。通过这次合作，吴益民看到了一个更广阔的市场——无数的中小企业。

　　一个呼叫中心的建设和维护成本极其昂贵。吴益民给记者算了一笔账：除了先期一次性购入交换机、系统软件、中间件、中继等设备和资源，还需要进行相应的后续专业维护，除了这些设备成本、建设成本和运营成本之外，还需要支付电话费等各种费用。

　　这对很多有需求的中小企业来说，是一笔昂贵的交易。尤其是阿里巴巴主要的客户中小企业而言。因此，尽管他们有这方面的需求，也不会耗费如此巨大的成本去进行呼叫中心的建设。

　　与此同时，讯鸟的“大客户”路径也遭遇瓶颈。“收益基本上是固定的。除了一些大企业之外，很难再去开发更多的客户了。”

　　这样的境况引发了吴益民更多的灵感。2005年开始，他重新开发自己的产品。

　　把呼叫中心搬到网上

　　吴益民的新产品使用的技术，就是在当时十分先进的“云计算”。2007年，讯鸟如今的主打产品“启通宝”研制成功，吴益民把整个呼叫中心搬到了网上。

　　“启通宝和国际上十分流行的通话软件Skype有些相似，只是Skype针对的是个人，每个人一个账号；而启通宝针对的是企业，每个企业一个号码。”吴益民介绍。

　　但是，讯鸟的主营业务不仅包括销售“启通宝”这一软件，更多的是销售其背后的服务，在国际上，这一模式被称为“SAAS模式”，定义为“软件即服务”。