4、有模仿心和竞争心———很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故。刚开始，他们积极模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡是就要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢?

　　5、有表现欲和占有欲———有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理。所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的家具———来表现自己的购买能力。

　　6、集体心理———别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当导购员举出顾客所熟识的人都已拥有此样的家具时，顾客怎能不动心呢?

　　7、好奇心———从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是吸引别人，不是吗?所以如果一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

　　8、冲动———导购员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买某种家具。只有你了解了顾客的购买动机，就可以依据不同的购买动机来采取不同的方法引导顾客购买到满意的家具。

　　四、让顾客感激

　　在一次朋友聚会上，一个朋友告诉我，在外地工作的时候，他晚上经常工作到凌晨一、二点钟。肚子饿了，打开冰箱，里面空空如也。他通常会下楼走到50步之外的7-11便利店。24小时营业的便利店此时灯火通明，营业员轻声打个招呼，像是一位老朋友。他会买两个现做的热狗，热气腾腾，喝一听冰冻的可乐。等待的时候，在店里翻一翻杂志报刊。尽管是凌晨，店里面有许多跟他有同样需要的人，有的在买零食，有的在打电话，有人买报纸，各取所需。离开7-11回家时，他的心中充满感激，他说如果没有这家便利店，许多熬夜加班的夜晚，他便要在饥肠辘辘中度过了。如今回到内地，他更加怀念这家便利店周到而温情的服务了。

　　如果服务可以做到这个水平，顾客的满意度是相当高的了。大家作为供求双方这样存在，都心存感激，真正是宾至如归了。有位学者曾经提出这样的论调：买者应该感谢卖者。

　　同样是服务业，现在有的家具城与购买者的关系却异常紧张。真正做到使客户满意的家具商城并不多。购买者在购买过程中心存疑虑，购买后，有些客户形容：噩梦真正开始了!有许多不如意的地方导致怨气冲天，这样的情况，令冲突一触即发。家具业的服务满意度有时并不尽人意，投诉率居高不下，更遑论“让消费者心存感激”了。比较之下，怎么不令我们汗颜呢?

　　为什

　　么不能令购买者心存感激呢?提出这一观点在这个投机盛世不免显得不合时宜。但我们认为，这是一个行动理想，是衡量顾客满意度的感性指标：

　　家具有保值作用，不会太快落伍贬值，客户会感激;

　　承诺可以一一实现，美好家居生活一天天变成现实，客户会心存感激;

　　服务体贴周到，细节考虑周详，超出客户想象，屡有惊喜。客户应会感激;

　　还有很多……

　　有些失误造成的后果不是我们的主观愿望，而是管理和经验的原因造成，比较复杂。因此，在我们这个行业，营造顾客满意的确比较困难，但让买者感激卖者是我们三丰追求不懈的目标。因为我们在这样想，也在这样做!