“你要红色还是蓝色的床?”

　　你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，导购员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉导购员你想要蓝色的床，你会开票付款，你希望三月八日将货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

　　因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。

　　养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。

　　例如：“难道你不同意这是一张漂亮的床，先生?” “难道你不同意这个沙发可以让你很舒服，先生?” “难道你不同意你试坐的这把椅子非常适合你，女士?” “难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生?”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

　　我认为推销家具给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和两个小孩一起来家具城买东西时，我会问这位太太：“软体床是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

　　接着我会继续说：“我打赌你也喜欢软体沙发。”因为对于有两个小孩儿的他们来说，只能考虑软体家具。她会说： “哦，是的，我只会买软体床。”在一连串家具性能的问答之后，这位先生猜想他太太有意买家具，因为她对我的看法一直表示赞同。

　　正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这张床，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。

　　当你推销家具给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法———如此一来，其他人也会跟着点头同意。

　　自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，你应该掂掂每个人的斤两。通常，他是唯一那个你需要说服的人。

　　三、把握顾客的购买时机

　　每位家具导购员，都愿提高销售业绩。要想让顾客得到满意的服务，就必须要把握住客户的购买动机。摸准顾客心理，往往可以事半功倍。如果能够准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客愉快地掏钱包。

　　客户的购买动机有以下几种：

　　1、想得到快乐———每个人都有寻求快乐的欲望。例如：顾客希望改善一下现有的环境，寻求购买更舒适的愿望。

　　2、想拥有漂亮的东西———人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉;爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。例如：利用房屋地理位置的优越、优良的小区环境以及配套的完善来刺激顾客购买高档家具。

　　3、想满足自尊心———每个人都有希望得到别人赞美他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要导购员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买家具。