1.优秀销售人员的成就性动机得分较高;

　　2.优秀销售人员的影响性动机得分较高;

　　3.在亲和性动机方面，规律性不稳定。

　　进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。

　　1.从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构;

　　2.业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。

　　综合对单项动机和整体模式的分析，我们的结论是优秀的销售人员往往具有：

　　1.较强的成就性动机;

　　2.亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。

　　我们的研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。例如，对美国的一家著名的金融服务公司的数据分析结果显示，以动机特征符合上述要求的销售人员群体与不具备合格动机特征的销售人员群体作对照，前者拥有的客户数较后者要多395家。同时，前者销售成功的服务项目比后者多753项。

　　从上面的讨论可以得出一个结论。在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。

　　“一万年太久，只争朝夕”。在各行各业追求以量子速度发展的年代，企业必须以最快的速度发掘和吸收理想的销售人才。