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　　对于经销渠道的建设与管理，不论是直接面对零售终端或经由二批、三批的渠道模式，从本质上讲，就是对渠道成员（合作伙伴）的开发与管理。

　　合作伙伴类型：

　　实际上，我们首先应了解合作伙伴类型，大部分的消费品企业寻找合作伙伴基本上有两种类型，即批发型和终端型：

　　（一）批发型：该类型的合作伙伴不论规模大孝经营时间长短、经营品种多少。

　　（二）终端型（即直接开拓零售店）：该类合作伙伴有些是从批发型衍生出来的。

　　选择合作伙伴的注意事项：

　　许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于合作伙伴的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的合作伙伴往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些合作伙伴虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择合作伙伴时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。

　　企业选择合适的合作伙伴是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择合作伙伴时还应注意以下几点：

　　（一）多种选择法。

　　在选择合作伙伴时，不论是经由药交会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的合作伙伴看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个合作伙伴用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅合作伙伴自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。

　　（二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的合作伙伴。

　　中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型合作伙伴可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要合作伙伴有fp硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意合作伙伴的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。

　　（三）如何在拜访合作伙伴时综合评估其实力？

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　　在选择合作伙伴时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访合作伙伴时应掌握与考察的项目如下：

　　1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其px关联性企业？经营情况良好吗？