丝丝的小雨不停地打在写字楼的窗台上，我靠着办公桌，默默地注视着窗外，脑海中不经意间浮现出了十年前创业的情景。十年，弹指一挥间，但对于我这个从事信息技术行业的人而言，这十年中发生了天翻地覆的变化。

　　主人公：俞晓峰， 一九九九年和朋友创立计算机公司，一直从事IT产品的代理，代理过众多品牌，有着丰富的销售经验，二○○七年公司内部体制发生变化，开始代理经销某品牌的商用台式机，业务规模迅速壮大，现拥有自己的专卖店和维修站，事业小有成就。

　　靠聊天“聊”出最初的业务

　　一九九九年，我和朋友在萧山创立了一家计算机公司，取名为“方德”，即英文Friend的谐音。公司初创时规模很小，用“七八个人，两三条枪”来形容毫不为过。刚开始我从事电脑零售业务，当时台式电脑还未像现在这样普及。因此如何赢得顾客的好感，让他们愿意来购买我的机器成为我营销的关键。

　　经过一段时间的摸索，我慢慢总结出了规律：只要顾客一到店里，我便开始和他们聊天，天南地北，无所不谈，这样很快就拉近与顾客之间的距离，消除了彼此间的陌生感，为最终做成交易打下了良好的基础。随着台式电脑的日益普及，加上我个人的不懈努力，公司的电脑销售业务在市场上不断壮大。

　　但与此同时，公司在发展上却开始面临瓶颈：如何继续扩大销售规模，打响知名度，拓展营销渠道成为摆在我面前一道难题。思前想后，我决定去寻找品牌电脑厂商，与他们展开合作项目。通过一番细致的市场考察后，我和HP公司结缘了，从此我尝试代理销售商用台式机。刚开始，我就试图积极地去开拓以前所未涉及的领域和渠道，不但销售商用台式机，还经营起了笔记本、打印机等业务，销售方式也从过去的以零售为主转变为以批发为主，零售为辅的模式。

　　为了发展业务，我深入省内的各个县镇去开拓二三级市场，发展下线代理商。最令我印象深刻的是一次去丽水的行程。众所周知，丽水地处浙江西部，那里山脉连绵，从一个县城到另一个县城往往要翻越好几座大山。在丽水的一个月里，我的车一共跑了几千公里，几乎将丽水所有的县城都跑了个遍。

　　每到一个县城，我都去寻找当地从事电脑销售的零售商，询问他们正在销售的电脑产品，如果发现他们还没有开始卖HP产品，我的心中就感到一丝窃喜：还有机会存在嘛。于是我就果断上前与零售商交谈，希望能够游说他销售我的产品。

　　小成靠智，大成靠德

　　我自己深知要使人相信你并开始卖你的产品是一件不容易的事，因此我时常采取反问的手段来让对方做出选择。我常常问零售商，“你知道这个品牌吗？”“知道。”“你现在的销售规模大吗？”“还行。”“如果你想进一步扩大销售，你会选择哪个品牌？是选择具有相当实力的品牌还是未来充满变数的品牌？”等等。通过我的积极游说后，这些零售商会略带迟疑地去认同我的产品，这样营销工作就完成了一大半。

　　只要零售商认同了产品，接下来的工作就变得容易上手了，虽然剩下的工作仍然十分复杂和繁琐，信用控制、资金风险、兑现承诺等每件事我都努力去完成，我渴望能在下线代理商心目中建立起信誉。功夫不负有心人，现在有越来越多的下线代理商认同我的产品，我的公司口碑也逐步树立了起来，业务规模大为扩展。