天津市芳羽纸浆贸易有限公司成立于2004年，主要从事纸浆，化工，卫生保洁用品等国际贸易业务。短短两年多的时间，芳羽纸浆的出口量年年攀升，单从核销单来看，2004年公司刚成立的时候，核销单领了80多份，2006年已经领了将近400份。这与公司从成立之初就努力开拓网络贸易、使用阿里巴巴电子商务平台分不开。

　　对芳羽纸浆这类年轻的贸易公司而言，如何寻找客户资源、开拓销售渠道是他们首先必须考虑的问题。董文林总经理一开始就决定把网络作为推广产品的方式，并加入阿里巴巴诚信通。经过了一段时间的网上贸易尝试，董文林发现每天从阿里巴巴上收到的询盘达到了30－40封，随之而来的是业务量明显增加。利用互联网从事对外贸易，董文林再也不用跑来跑去地找客户，坐在电脑前就做成了海外生意。用他自己的话说：“现在不愁没客户，更多时候是我在选择客户。”

　　此后两年多时间，芳羽纸浆的出口量年年攀升。现在，芳羽公司的业务中有90%来自网络。对于做网上贸易的具体操作，董文林还分享了一些经验：

　　首先，要控制网上交易的风险。芳羽纸浆的客户中，既有维持了数年关系的老客户，又有刚开始合作的新朋友，董文林与他们中的很多人都从未见过面。在付款方式上，他都是一视同仁，坚持款到发货或者借助第三方支付平台的付款方式，把信用风险降到最低。他特别提醒刚刚开始做外贸的企业，千万不能为了迎合客户，选择放货收款的方式。

　　解决了寻找客户的难题之后，董文林将更多的精力放在了提高产品档次和丰富货源种类上。与工厂相比，董文林认为自己的优势在于产品覆盖面广，在一定领域内品种全，并且可以运用多年的外贸经验给客户提供及时，细致，周全的咨询服务———显然，这些都是买家选择外贸公司合作的原因。芳羽纸浆的案例说明，电子商务的发展，给传统贸易带来了一定的冲击，也带动了外贸公司的转型，寻找新的利润增长点。(编辑：范臣)