卖的不只是火柴

　　“我们并非卖火柴，我们卖的是时尚元素，怀旧情怀，火柴只是目前我们物色到的一个载体而已。”杨华成的说法很有代表性。

　　现在卖艺术火柴的人都喜欢把其称卖“创意产品”。艺术火柴最大的特点就是把文化、艺术等元素融入到外观设计中。目前艺术火柴大多成套销售，有长方形、正方形、三角形等多种不同规格，内容则从古代帝王、二战名将、十大元帅等历史人物，到时尚名车、城市涂鸦、影视海报等时尚题材无所不包。而像“帅哥合格证”、“光棍证”等“书式”装订的异形纸质火柴更是极具特点。

　　尽管沈子凯坦承这是一个非主流的小市场，但在其看来全国范围的市场空白预示着未来的乐观。由于贴上了“艺术”和“创意”的标签，生产上没有技术门槛，艺术火柴的利润已远超过传统火柴。据沈推算，目前这个市场每年的销售额为5000万元，按照平均50%的纯利润率，也有近2500万元的纯利，是传统火柴业的几百倍。如果再细分市场，如礼品市场、收藏品市场、商务合作以及出口等，其市场总量远不只这些。沈子凯甚至乐观估计，两年后艺术火柴的市场会达到8000万元，前景可观。

　　前赴后继的淘金者

　　由于火柴的制造工艺已相当成熟，即便是艺术火柴这种生产成本要比传统火柴高很多的高档火柴，技术上也没有太高的门槛，从而引来了众多的跟进者。

　　沈子凯的“纯真年代”最晚进入市场，却在推广上声势最为生猛。除了在淘宝上开直营店，沈子凯还参加搜索引擎的竞价排名，他的公司目前90%的客户都来源于网络并通过网络沟通完成交易。在他看来，网络推广对创业企业来说是最省钱的广告方式，而创意市集、酷卖街等线下活动则作为辅助。

　　重庆“火焰神话”比“纯真年代”创办早半年，目前经销商已经过百。创办者杨华成和陈巍拥有自己的火柴厂，生产“火焰神话”系列产品之余还会接一些订单，凯迪拉克、荣威汽车、重庆巴将军、上海中凯房地产、深圳六千馆等都成了他们的定制客户。尽管也有自己的网站和阿里巴巴、淘宝直营店，杨华成还是倾向于线下的推广方式。2007年4月，他们趁周杰伦重庆演唱会，请来100多个大学生现场促销“火焰神话”艺术火柴，当晚销售额即过万。尝到甜头后，现在明星演唱会、淘宝创意街等活动营销成了他们跑直接市场以外最重要的推广方式。

　　相比这些咄咄逼人的追赶者，先入者“火柴天堂”、“洋火堂”等品牌则显得低调。如果不直接输入品牌名称，你在网络上并不容易搜索到这两个商家。但作为占据先发优势的老牌子，铺设好的渠道已经为其带来坐享其成的丰厚利润。而且这些先入者的低价策略也给销售规模远逊自己的跟进者以很大压力，“火柴天堂”的执行总经理钟先生丝毫不掩饰老大的豪气：“宝马如果跟夏利卖一个价，你会买哪个？我们生产量大、成本低，批发价比别人成本还低，打价格战他们根本就没有利润空间！”

　　沈子凯说，自己很佩服“卖梳子都能卖到上市”的“谭木匠”，这个拥有700家加盟商，总销量超过2亿的品牌是他现在的榜样。

　　“比如煤球，就算做成各种颜色，你会买吗？没有使用价值的时候，附加价值只能延长衰退期，而无法单独成为支持产品发展的因素。”