过年回家在长途车站等车的时候，看见一个卖报郎利用3句话在3分钟内成功卖掉12份报纸，他的销售技巧对从事销售工作的朋友们或许有所启发。

　　时间11点52分，乘客们大多已经放置好行李，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发。离开车还有3分钟时间,这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸。我仔细看了一下，他手上只有一种报纸：《江南时报》。他上车开始销售的第一句话是：“看江南时报，江南、苏州新闻全知道，1元钱，12张24版。”

　　点评：在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，对产品进行了规划。选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户。只为既定的客户提供确定的产品满足其需要，可以提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。

　　在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决策的地方，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易。与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有挑选的余地，但是小贩却有效地利用了售卖场地的特点而迅速提高了自己的销售业绩。在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利。正确选择销售地点和销售时机，能够形成暂时的“垄断”，创造出高于一般利润的额外利润。

　　小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门；干将路发生一起车祸……”

　　点评：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻进行主题说明。小贩很清楚自己的报纸能为客户提供什么（卖点）——是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻；也知道自己的目标客户需要什么（买点）——是打发、消磨车上的时间。因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？我们分析一下，在车上的客户如果都没有提前买报纸，即可以确定其存在着潜在的消费需求，而在这里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。

　　小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸。在如此短暂的三分钟里，用3句话至少销售了12份报纸，获得了远远超过报亭销售的利润，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内……

　　点评：在做销售的过程中，如何把握好临门一脚？“新闻多，花钱少”形象地将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火；同时“请将零钱准备好”也表明时间很短，车子马上就要开了，再不行动就会失去机会。