服装尾货另一块“暴利”市场(2)

　　作为天兰天和天通尾货市场的策划人，北京佰阳戈营销策划有限公司总经理梁吉良介绍，尾货实际上产生于各个环节，

　　服装厂是主要的环节。另外，各地区大的经销商和服装商场以及物流中心都有可能产生尾货。

　　从某种意义上讲，直接从厂家库存里拿到的尾货未必是最便宜的。比如，一个尾货商在厂家拿到20万元的货，卖掉一半时他已经赚回了应得的利润，他有可能把原先拿来的价值10万元的货以8万元甚至更低的价格卖出。另外，在一些物流公司或者出租仓库里，也会有一些服装尾货积压下来，从这些渠道拿到的货会比厂家还便宜。

　　对于尾货商来说，哪里有尾货，哪里质量好且价格便宜的尾货信息就是其赚钱的关键。因此，这个行业就产生了一个信息员阶层，被称为“黄牛”的他们经常会给尾货商提供尾货信息，并从中赚取一些信息费。在天通尾货市场里租下商铺的吴小娣的尾货信息就来源于这些中间人。她告诉记者，自己目前基本不去找货，一些关系较好的“黄牛中介”会随时给她提供尾货信息。

　　“做服装尾货批发生意的人，有一个尾货圈，像黄牛中介、面料商、服装厂、运输行业的人，他们可能都是这些尾货圈里的一分子，都可以提供尾货的信息。因此，尾货商要做的就是广泛建立人脉关系和信息渠道。”梁吉良说。

　　国内知名品牌难见尾货市场

　　不久前，北京市七匹狼的总代理找到了天兰天的某尾货商，对其提出了异议。原来，这家尾货商从七匹狼进了一些尾货，销售价格远远低于代理商价格，这对于代理商原有的渠道产生了很大的冲击。由于该尾货商是合理销售，七匹狼的代理商只好去找厂家理论。

　　该事件反映了尾货市场本身的一种尴尬。记者在天兰天尾货市场调查发现，真正的国内知名品牌在这里很少见。九牧王洋服有限公司总经理助理范道远道出了其中的奥秘：原来，国内知名品牌并不愿意将尾货放到这种尾货批发市场来销售，原因是这种低价会冲击到原有的正常价格的渠道。因此，虽然深受库存压力之苦，但品牌厂商都很谨慎。曾海群介绍，一般情况下，品牌商的尾货只有等到三年后才能在尾货市场见到。

　　范道远表示，其实国内品牌厂商都各自有自己的尾货处理渠道。最主要的方式是出口，以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，避开国内市场；另外，就是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，企业也有的采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售；在一些品牌专卖店里，一般换季甩卖的时候先甩的都是去年的库存货。