攻破难题先鉴定再下单获信任

　　经过调查分析，他们了解到，顾客的不信任是来自对钻石的不了解，顾客普遍认为：在网络上摸不到看不见，即使可以鉴定是真的，钻石也和实体店不一样。

　　为了解决这个问题，吴涛写了很多关于钻石有关知识的文章，包括“如何妙解钻石的4C”，“包你购买钻石钻戒不吃亏”等，告诉顾客如何鉴别钻石的矿物成分、分级标准、鉴定机构，甚至每个省的珠宝鉴定机构的地址，鼓励他们先复检后付款等。

　　功夫不负有心人，开店两个月，他们终于迎来了网上的第一笔定单，虽然交易过程非常曲折。一名湖南女顾客在网上看中了一款结婚钻戒，多次与卖家在网上沟通后，顾客对产品价格和款式都相当满意，由于当时还没有交易平台，就要求先邮寄到货再付款。为了取得顾客的信任，卖家便不厌其烦地打电话给她讲解钻石的基础知识，网购的安全问题等，足足讲了几个小时，买家终于有点心动，决定购买，可到了交订金时，却遭到了顾客家人强烈反对。卖家只好连同公司的营业执照等资料一起发给顾客看，又指导顾客到当地的工商局去查询，到当地的首饰店和检测中心去鉴定。在确认了是正规的公司和正货后，他们最终做成了这笔生意，顾客不仅订购了一款结婚戒指，还加买了一款钻石吊坠和铂金项链。

　　网上卖钻石目前有优势

　　一，互联网购买消费者逐渐成熟，比较趋于理性；

　　二，互联网，尤其淘宝推出支付宝和旺旺，使商业诚信和交流成为非常容易的事情；

　　三，依靠最专业的品质和服务；

　　四，由于互联网海量信息，传播非常方便

　　生意经

　　网销重信誉不分贵贱

　　第一单交易成功后，他们看到了前景，决定成立电子商务部，专门开拓网络销售。公司运营到第四个月的时候，公司的运营有了新的进展，有一个东北顾客要买两克拉钻，“这意味着克拉钻都可以在网上销售，需要重新认识网络销售。”吴涛认为，只要是合法流通的商品，无论价格贵贱，都可以在网络上售卖。但是对于贵重物品，处于交易安全考虑，交易流程与普通商品有所区别，比如钻石类买卖，很多交易发生时，买家与卖家会约定一起到某个鉴定中心鉴定真假，然后通过网上交易。既然已经在线下见面了，为什么还要通过网络交易？这是因为在淘宝等网络交易平台上有信用评价机制，每一笔交易的评价都会被其他消费者看到，这是鼓励卖家诚信经营的重要手段。

　　尽量将经营“透明化”

　　此外，他们还力求将经营透明化，在其网店上，连接了全球二十六家钻石切割供应商的实时在线钻石数据，顾客可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格，改变了以前客户只能在珠宝店看到钻石成品价格的销售模式。去年开始，佐卡伊公司相继在在北京、深圳、河南等地相继成立体验中心，透过玻璃橱窗，让顾客在购买钻石的同时，全程观看钻石的镶嵌过程。目前，佐卡伊公司还正在与银行合作，开拓银行的信用卡客户，扩宽公司的销售渠道。