超市的蓬勃发展，已吸引所有厂家的目光，就连以批发为主要业务的商家也越来越关注城市商业业态变化、重视超市（卖场）业务的发展。最近我走访、调查了郑州、太原、石家庄、北京、上海、南京的超市与经销商。一个普遍问题是小企业、小产品面对超市高的费用进退两难！笔者就小产品怎么进入超市提出一些看法。

　　一、 超市发展趋势

　　1、 大型卖场将继续增加，大卖场都在开连锁店、特许经营店，有的已开到县城；

　　2、 便利店将逐渐正规，一些日常生活用品将在便利店进行销售；

　　3、 部分连锁店开始进行贴牌生产，在自己连锁超市内销售自己的贴牌商品；

　　4、 国外卖场将陆续进住国内大城市，促进城市零售业的竞争。超市与供应商、厂家的关系将有所改善；

　　5、 2003年城市零售业将重新洗牌（经销商言“洗牌”，我们言“定位”）。大卖场、连锁店、便利店将重新进行业务划分与服务界定，日常生活用品的主要零售场所将是便利店（便民店）；

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　　二、 小产品在超市运行情况

　　1、 在北京、石家庄、太原、郑州、上海、南京等地的A、B、C类店大部分均有销售。省会城市月销量100件以下；

　　2、 进入品种相对单一；

　　3、 零售价格与出厂价相差不大。一般零售价在2元/袋、个、瓶以下，出厂价与零售价价差正0.30元左右；

　　4、 利润：超市客户一般的加价水平是20%左右，畅销品不超过15%。超过业务结算、损耗、返点共计在5%左右，超市业务人员工资奖金交通费用通讯费用等占5个点以上；

　　5、 客户：在当地一般都有2个或2个以上的客户。经销商有原批发市场客户，也有一些当地专门做超市的客户；

　　6、 费用：找当地专业超市客户，小产品进入超市基本不用什么费用，可以跟随客户的其它畅销产品一起进入超市。一般一个单品进入超市不超过200元的费用；

　　7、 陈列：小产品在超市一般是底层，偏僻的角落；

　　8、 与竟品比较：在超市业务中，有一定知名度的小产品是一支独秀，其它同类小产品基本没有进入。

　　三、 小产品超市业务分析

　　1、 优势　

　　一些有一定的知名度的小产品，可当作一个丰富客户产品进入超市的品种。

　　2、 劣势

　　（1） 品种单一，不像酱油、醋，一下子有二三十个品种；

　　（2） 销量小，A类店一般不会超过10件/月、B类一般不会超过5件/月、C类一般不会超过2件/月，不像味精等产品一月可卖多少吨；

　　（3） 超市一般按单品收费用。费用包括进店费、条形码费、DM费、店庆费、每个节日的促销费......一年下来，每店至少大于2000元/品种。A类店的费用还要高，销量与费用倒挂；

　　（4） 风险较大。帐期超市结算1—3个月不等，送货、退货非常复杂，将耗费厂家销售人员的许多工作时间与精力。

　　3、 预测：小产品目前不可能在超市销售额出现大幅增长，短期内主要集中在批发市场销售。

　　（1） 小产品在北京、郑州、石家庄、乌鲁木齐、南京等超市销量占当地城市月销量的1/10左右。如：郑州一些客户认为小产品在超市业务中，增长空间比较小；北京一些客户认为小产品在超市中销售不足500件/月，以后还有下降趋势；