但是每个人心目中好玩的东西的概念是不一样的，一百个人心目中可能会有一百二十个标准。有人认为苹果好吃有营养，有人认为橙子好，富含VC。关键是要看他的需求，而需求有时候要去发现的，甚至有的时候需求也是能够被创造出来的。一个优秀的店员，他的销售量可以是一个普通店员三倍到四倍。同样的产品，同样的购物环境，同样的价格，为什么会有这么大的差别呢？关键就是好的店员可以发掘和创造客户的需求。

　　发掘客户的需求从了解客户的需求开始，和客户展开高效的对话，也就是店员一定要学会技巧的提问。提问一般可以分为开放式的提问和封闭式的提问。开始的时候使用开放式的问题，客户的回答可以较为自由，这类问题有助于你获取概要信息，比如玩具的使用者情况，家里已经有的玩具，他的顾虑，他的偏好，这次买玩具的预算等等这些可以让我们得到尽可能多的信息，通过这些问题也可以大致判断出客户是属于什么类型的。如果有几个人同时来，从回答问题的人和方式（比如是一个人主要回答，回答的时候是否总是用目光去征求他人的意见）确定谁是最终的决策者。接下来就要用封闭式的问题锁定客户的需求到后面帮客户做决定或者引导客户做决定。所谓的封闭问题就是指只需要客户回答是或不是。举个例子：请问你是要四通的遥控车还是要六通的遥控车？您是需要益智类的砂画还是积木？等等都是封闭式的问题。有些客户能清楚知道并明确表述他们的需要，而另一些可能知道他们不满意什么，但不清楚他们需要什么？通过封闭式的问题可以尽快了解客户的状况从而占据谈话的主动权。

　　在整个客户接待过程中，主动倾听是很重要的，对客户所说的话表现出兴趣，理解语言里的情感，分清事实和感受，不要中途打断对方。重复对方的话表示认可和深和同感，提出问题以澄清和收集信息，确认你的理解，鼓励进一步的表露总结。千万不要自以为是是想当然，倾听能够大大增进信任感。以上是倾听的一些技巧。倾听可以让你充分了解客户，倾听加提问可以迅速让你判断生意成交的可能，并展开针对性的销售，记住：客户真正购买的不是产品，而是购买其带来的好处及感觉，我们买奔驰是享受他所带来的地位尊荣感，买QQ是享受他带来的便利。同样，买个玩具不是让宝宝玩，让他不哭，不来烦你 ，而是通过宝宝玩玩具过程中体现出来的一些特质，到底宝宝的成长发育到了什么阶段，哪些是他的强项，哪些方面还不够。产品的介绍可以用采用FAB方法：Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予客户。Advantages是指产品特性带来的优点。Benefits是指顾客使用时所达到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使客户感受使用时的好处。因此，店员对产品的必须十分的熟悉，最好是每个产品都有亲身的体验，每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。下面再讲一下增值销售与附加销售。增值销售：销售同产品线上更高级且价格更高的产品；附加销售：销售满足客户全面需求的其他产品。成功增值销售和附加销售取决于在整个销售周期中发现尽可能多的需求的能力。因此，当客户发出购买信号时，就必须立即停止多余的推销，转而进入下单的阶段，通常客户在准备购买时会发出各种信号。

　　好的销售人员应该具备下列十大技能：

　　1、留下积极的第一印象，快速建立亲和力关系；

　　2、知道如何判断客户的风格并调整相应的交流方式；

　　3、利用主动倾听的技巧有效的增进信任；

　　4、运用出色的提问技巧了解需求；

　　5、有效的提问满足客户的主要解决方案；

　　6、重点介绍产品的益处；

　　7、发现增值销售和附加销售的机会，采取相应的行动；

　　8、讨论与客户需求相关的适当产品特征和好处，提供一个满足他们需求的整体解决方案；

　　9、发现并顺利处理客户的异议，保持销售继续进展；

　　10、在确认满足了客户的需求后及时成交。

　　最后，在接待完客户：给客户留下你个人或店内的联系方式，代表现在和持续的优质服务真诚感谢客户，若有机会请向他人推荐，亲自送顾客离开。