2．企业利益。

　　客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。

　　案例：

　　香港某食用油企业向北京XXX局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。

　　赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。

　　业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。

　　此外，企业要做到：

　　（1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。

　　（2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。

　　（3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。

　　（4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

　　（5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。

　　（6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。

　　3．独特利益。

　　向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

　　需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。