让一个皮肤很黑的导购人员去销售羽西美白霜，怎么能让消费者感到产品好呢？消费者看到的是一张与自己期望相反的脸，他怎么会去购买产品呢？所谓的爱屋及乌，就是说消费者可能会因为导购人员的好皮肤而去购买她推荐的产品。

　　我笑了起来说，你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者，而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切，这也是我对导购员的要求。马良说。

　　六、让顾客成为传播的源点

　　你的很多店都已经经营一段时间了，肯定有些老顾客，对这些老顾客你是怎么看的呢？我问到。老顾客肯定是店里的财神，但对我们来说，无论来顾客还是新顾客，都要力争让他们成为传播的源点，对于没有购买产品的消费者，至少要让他们把产品宣传单带走，我的做法是在传单上印个优惠的字样，只要是第一次购买的，我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马良接着做解释。

　　专营店之所以能够快速的发展，是因为消费者在接受更专业的服务，购买更实惠的产品。要想让你的专营店能够生存和发展，把陌生的消费者变成熟悉的顾客，把熟悉的顾客变成专营店的免费宣传员，让顾客成为再次传播的源点。

　　专营店本身就是传播的一个源点，它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了专营店的产品、服务，会出现两种情况，一是自己过来购买产品消费，二是呼朋唤友带来一群消费者。

　　专营店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来，可世界上没有无缘无故的爱，就象世界上没有无缘无故的带朋友过来消费是一样的。带朋友过来消费可能是出于人类分享的天性，当然更多的是帮助别人，为朋友介绍了一个好的产品，这种满足感。

　　为了让顾客成为传播的源点，就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类，同时对他们进行适当的激励，如有什么新产品的赠品的时候先给她试用，满足他们的虚荣的消费心理等。马良一口气说了这么多。

　　我在想为什么马良的专营店能够发展的这么好？关键的一点就是他把终端的各个环节都考虑到，并且都做的更精细化，紧跟消费者的消费心理，满足消费者的需求，同时不忘记在细节上做到完美，这可能就是他的专营店成功的地方吧！

　　走出咖啡店已经是夜里11点了，我还觉得意犹未尽。对于专营店的运作，和马良约好下周有时间继续聊。