随着信息爆炸时代的来临，消费者对品牌的忠诚度逐渐降低。据调查，68%的消费行为是冲动性购买，大多数购买行为抉择是在终端敲定，仅有5%的购物者会忠诚于单一品牌。而消费者通常并不抱着只选某一品牌的想法去购物，而是通过各种信息的过滤在脑中形成两三个品牌，而即使是这样，也可能在面对五花八门的卖场终端时瞬间改变了。

　　F1赛车为什么要放在服装卖场？车和衣服有什么关联？水果放在橱窗里其实是为传达服装新鲜上市。通过这些道具的精巧设置，吸引消费者眼球的同时汇聚了卖场的人气。因此，品牌必须深入研究消费者购物行为及购物心理，通过品牌体验来增加品牌的影响力。

　　攻心为上

　　内曼马库斯(NeimanMarcus)是最受美国服装消费者青睐的高档服装连锁店之一。在美国，与品牌同名所设的“内曼马库斯奖”则是与奥斯卡齐名的国际时尚大奖。内曼马库斯的观点是，成功的买卖与糟糕的买卖区别在于：如果你卖的东西超过了顾客的购买力，那么你做了一笔糟糕的买卖；如果你没有卖给他与他相称的足够好的东西的话，那么你也做了一笔糟糕的买卖。比如将价值7500美元的钻石卖给了能支付2.25万美元的顾客，此为糟糕的买卖。在内曼马库斯店中既有标价5万美元的貂皮大衣，也有价值50美元的短裙。“我们把最好、最昂贵的商品卖给那些支付得起的人们的同时，也把精心挑选的、质量良好商品以中等价格卖给其它阶层的人们。”

　　一次，内曼马库斯董事长亲自接待一位有意购买一件貂皮外套的女顾客：“既然没有任何销售员在场，您为何不把给他们的销售佣金作为优惠让给我呢？”女顾客问道。“您已经受到了优惠，因为本店工资最高的‘销售人员’正在专心致志地为您服务，这个人比任何地区的人更懂得皮草方面的学问，因此您是不会多花一美分在这件衣物上。不管是您还是其它人都不可能以低于它的标价买走这件衣服。”这个零售业的巨头从话术和细节开始，一点点地“虏获”消费者的信任和好感，也顺利“虏获”他们的美元。

　　没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客。除了吃透产品、掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究。话术是服装销售必须研究的一门学问，关注购买者的同时，不要忽视购买者身边的人，因为他们对购买者的购买也起着至关重要的作用。

　　一个品牌是由消费者对这个品牌所有的印象累积而成的，包括产品的款式、广告的诉求、卖场的氛围以及导购员的语气等等。萧条时期是服装品牌扎实练功打基础的黄金期，也是品牌赶超竞争对手的最佳时期，现代社会发展竞争的核心是行动速度，在你的迟疑间，可能已千帆尽过了。所以，要保持应有的“贪婪”，春天只属于不断行动的实践者。