“网上有些图书的销售价格比我们的进货价都低。”胡忠认为，网络渠道为了做流量在价格上确实比线下渠道有优势。但是要想把线下渠道顾客牢牢黏住，就需要靠增值服务来提升顾客的消费体验。

　　与许多书店不设座位不同，纸老虎的主力店都开辟了很大的阅读区。而纸老虎也学习了麦当劳的做法，设儿童乐园，父母带孩子来，可以将孩子放在儿童乐园，由专人照看。

　　纸老虎针对会员的各类活动层出不穷。胡忠介绍，目前纸老虎联合《中国国家地理》邀请专家定期进行植物、昆虫等知识讲座;与《父母必读》杂志联手开办育儿教育等方面的讲座；同时还会举办一些音乐会、沙龙等活动。这些活动并没有给纸老虎带来直接收益，却牢牢地黏住顾客，有些父母甚至每周都带孩子来听讲座。

　　而这些讲座和会员活动的举办场所就设在第5道餐吧，这自然也为第5道餐吧带来了客流，增加了销售，可谓一举两得。

　　一旦顾客将偶然消费或随机消费变成了经常性消费或者是生活方式，自然愿意以一次性付款的方式获得更大的折扣和更多的增值服务。在与记者的交流中，陈颖表示，开始自己也只是纸老虎的普通会员，后来索性一次存了980元成了三星级会员。反正在纸老虎吃饭也能刷卡打折。目前纸老虎有40多万会员，其中像陈颖一样先充值后消费的会员就有8万人。充值额从480元到8880元分五个档次，这部分会员被称为贵宾会员。

　　陈颖告诉记者，自己也会在网络上购书，但是来纸老虎有时候并不仅仅是为了买书，可以来听听讲座，也可以在休闲区坐着随便翻翻书。肚子饿了，还可以去吃自助餐。这些体验是网络购物不能取代的。

　　在胡忠看来，办会员卡能增加客户的忠诚度，但是储值卡式的会员卡才是真正最忠诚也是最活跃的消费者，这部分会员是纸老虎的核心价值所在。

　　会员这种“优质产品”

　　在报社的从业经历使胡忠深谙媒体“多重售卖”的运作模式：先把报纸卖给受众，然后再把受众的注意力卖给广告商，最后利用前两次售卖的良性循环形成的媒体品牌，销售周边的产品或服务给消费者，从而实现媒体品牌的第三次售卖。

　　在纸老虎的销售系统里，会员不仅仅是顾客，他们也成了“产品”，对于这个产品的研究分析是纸老虎的重要工作之一。胡忠表示，纸老虎的每个会员的每笔消费都会进入其数据库系统，包括会员的消费偏好、消费金额、职业、收入等等，这些数据经过加工以后就成为产品，服务于上游供应商，比如杂志、书商等。而反过来，这些上游供应商又会给纸老虎提供一些超值的合作条件，纸老虎再让利给会员，形成了良性循环。

　　比如纸老虎的会员能以5折的低价订购《世界时装之苑-ELLE》、《嘉人-MarieClaire》、《心理月刊》、《安》等杂志。就是得益于和世界上最大的出版商之一法国桦榭菲力柏契出版集团的合作。胡忠介绍，有些杂志在纸老虎的渠道的销售量已经占其销售总量的30％以上。这些杂志会给纸老虎提供更多的折扣和让利，一是因为纸老虎的强大销售量，二是其会员价值。而这些折扣和让利又极大地增加了对会员的吸引力，也增加了会员的忠诚度。

　　胡忠希望未来纸老虎能成为一个像沃尔玛、家乐福一样的强势终端，那样就能够增强对供应商的话语权，就能为会员争取更多的让利。这样的让利又会吸引更多、更加忠诚的会员。纸老虎将成为真正的终端之“老虎”。来源： 中国经营报