请注意：利益大家都能给，但信任的确是要化大量时间和精力的来建立的，也是不容易被竞争对手复制的。良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。

　　好的客户关系可以：

　　①使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失

　　②向你透露企业内部信息或竞争对手动向

　　③阻截或延缓竞争对手的渗透

　　第二：提高与客户关系级别

　　如果将与客户的关系局限在某个个人上(如：客户采购经理)，风险是很大的，会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。

　　如果将与客户的个人关系扩大到组织层面(如：客户的总经理、技术部门、使用部门……)企业的风险就要小的多。

　　同时，提高与客户的关系级别，使销售人员和客户内部某个人点对点的接触，转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触，无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

　　第三：影响客户的采购标准

　　说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准，是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化，企业也要尽可能的提炼产品的卖点，做到宣传的差异化。

　　现实中你会遇到以下三种情况：

　　①你的产品和解决方案符合客户的采购标准而竞争对手不能——安全，客户叛离可能性很小。

　　②你的产品和解决方案与竞争对手都能符合客户的采购标准——警惕，客户叛离可能性中等。

　　③你的产品和解决方案已不符合客户的采购标准，而竞争对手能——警报，客户叛离可能性很大。

　　20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢?

　　第四：保证产品质量

　　如果没有好的产品质量，要防止大客户因产品质量而叛离，再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外，对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题，任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。

　　第五：提高服务水平

　　工业品行业大客户的技术服务要求更高，企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如：大客户免费咨询中心，全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍，当大客户遇到技术问题、产品出现故障时，第一时间赶到现场解决问题等等

　　服务方面企业需要在如下领域作出改善：

　　①企业人员对客户显示良好的积极态度