严秀求是义乌国际商贸城的一名眼镜经销商，与大多数同行不同，她有着令人羡慕的高学历，是青岛大学眼科视光专业的本科毕业生。毕业后她就从青岛直奔义乌，做了一名经营户，成天跟老外和供货商打交道，积累了不少老客户。即便遭遇金融危机，也一路挺了过来。

　　做了四年外贸批发，严秀求觉得大学里所学知识没有完全发挥。这不，刚巧碰到外贸生意清淡，她重拾大学期间考出的验光证和配镜证，为客户提供零售配镜服务，每到节假日就有客户上门配镜。严秀求相信零售市场会越来越好，因为有价格优势在———专业配镜店两三百元的眼镜，在市场里100元以内就可以买到。

　　随意进来看看的

　　没准就是老客户

　　二○○五年，严秀求刚来义乌做生意。起步之初，销路不广，想积累客户就得多花心思。

　　一次，一位加拿大客户走进店里，四处看了看。

　　“想要什么产品？”严秀求想让翻译帮忙问问客户，但翻译说加拿大客户对眼镜产品要求较高，他只是随便看看，一般不在义乌采购。

　　但严秀求不甘心，自己用“蹦字儿”外语跟客户交流。没想到，客户听懂了，并表示想拿点货。“我可以给你最低价。”严秀求主动建议客户少拿点货，如果卖得好，再补货。当天该客户就拿了三百多副眼镜带回加拿大。

　　一个月后，这个客户要求返单两百打。之后，几乎每月都要求返单，而且订单一次比一次大。“我们已经合作三年了，他每年都要拿两三个柜。”严秀求说，这个客户今年的拿货量相对较少，但这不影响他们生意的持续性。

　　太阳镜热卖时

　　她却转做光学眼镜

　　起初，严秀求经营各类太阳镜，给她供货的厂家主要在台州杜桥，那里是中国塑料眼镜最主要的生产基地。

　　“前两年太阳镜的销量不错，产品利润接近百分之十。”严秀求说，一副普通的太阳镜批发价10元左右，客户放到超市或商场里可卖到几十元。由于义乌市场外向度高、销量大，厂家愿意把货放在义乌卖，供销都不用愁。不过，太阳镜花样虽多但没有度数，产品衍生性不强，客户拿货一般只有几百打。

　　一次广交会的参展经验，使严秀求决定改卖光学眼镜。“在义乌第二年，我到广交会上转了转，发现客户对光学眼镜的采购量比较大。”严秀求说，她先后到广州、北京等地寻找老花镜生产商，“你给我产品，我给你市场”。虽然老花镜的批发价低至三四元一副，但销量是太阳镜的数倍。“老花镜有度数，每25度就是一档，每个度数都可衍生新品。”严秀求说，采购老花镜的客户大多来自中东，通常每个度数要一百打，就是一个货柜。后来，严秀求还从温州找到了近视眼镜的供应商，最低50度，最高上千度，各档度数的产品一应俱全，以方便客户下单。