事实上，顾客能够意识到这些利益诉求，也足以说明他们已经读懂了人家的品牌文化。

　　让顾客产生好感

　　如果站在超市门口随便向一个购物出来的顾客打听，什么是品牌，他（她）可能马上会从购物袋里拿出一盒“佳洁士”或者“高露洁”牙膏，然后胸有成竹地告诉你，它就是。

　　如果你再冒昧地追问一句：“知道这个品牌的文化是什么吗？”或许他（她）会歪头瞪眼朝你疑惑：“哦，牙膏还有文化？没听说过！”

　　这只是我的假设，倘若这两款品牌当真没让顾客感受到所买牙膏的文化，那只能说要么是顾客没有读懂，要么是它们本身就欠缺。

　　但这种假设是不成立的，至少对“佳洁士”或者“高露洁”而言是这样。我们一直认为，他们的品牌文化是较为容易读懂的。据调查发现，顾客之所以宁肯多掏点钱也要买“佳洁士”或者“高露洁”，大多是冲着它们广告打出的“防蛀”、“美白”功效去的。而这些功效说到底就是品牌文化的潜移默化和口耳相传。

　　在顾客看来，如果能够用可以接受的心理价位换取预料之中的期望值，这笔交易是很划算的，不会斤斤计较。市场调查数据也同时证实了这点，“佳洁士”有26.61%的消费者使用，“高露洁”则有22.02%的消费者使用。

　　另有一说的是，5个牙医中就有就有4个推荐了“佳洁士”牙膏。

　　你想，“佳洁士”和“高露洁”这两个领先的品牌把刷牙用的软膏自90年代初从大洋彼岸一路卖到我们中国来，以相当强的综合实力迅速抓住中国的高端牙膏市场，逐步实现大规模的市场渗透，越卖越畅销，凭的是什么？不就是他们的品牌文化吗？顾客爱买它们，很大程度上也是因为潜意识里对它们存在第一印象的好感，这些好感包括可靠放心的品牌和亲和的本土文化！

　　有了这些好感，顾客就会持续不断地追求市场研究分析出来的理想利益：合适的价位、防治蛀虫、洁白牙齿、味道颇佳。事实上，顾客能够意识到这些利益诉求，也足以说明他们已经读懂了人家的品牌文化。

　　给品牌文化“明确的定位”

　　我始终认为，一种品牌能让顾客产生持续购买想法的唯有信赖和文化！这符合定位专家杰克.特劳特的理论，在他看来，品牌是在顾客心智中逐渐形成的，是“争取消费者大脑的过程”,故先有顾客的购买行为，后有品牌的大众评价。一种品质可靠的品牌当然值得信赖，一种善解人意的文化当然值得推崇。有时候，我们与其说是读懂了别人什么，不如说是从别人那儿感受到了什么，从接受的角度讲，两者并无太大的差别。