在上述几种原因当中，除了最后一种上企业无法控制的因素之外，其余5种都是由企业内部因素造成的。

　　五种客户关系

　　从顾客管理的角度，我们可以将客户关系分为以下5种：

　　1、基本型：销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。这种情况如街头小贩卖出1份报纸。

　　2、被动型：销售人员把产品销售出去之后，鼓励顾客在遇到问题时个公司打电话。现在许多厂商设立的800免费电话就属于这种情况。

　　3、负责型：销售人员在产品销售后不久就给顾客打电话，检查产品是否符合顾客的期望。销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足。

　　4、能动型：公司经常与顾客联系，查询其有关改进产品用途的建议或为其提供有用的新产品信息。

　　5、伙伴型：公司经常与顾客共同努力，寻求合理开支的方法，或者帮助顾客更好地进行购买。

　　顾客关系管理系统要识别各种顾客，靠的是各种交易记录、金额以及其他各种顾客资料。然后，根据顾客的多少及其为公司创造利润的多少决定关系营销的水平(如表1所示)：

　　销售员小李的客户是其企业的最大经销商，如果他给企业带来的利润也是最大，那么这样的经销商应该被企业视为伙伴型的经销商。对于伙伴型经销商，企业应该寻求顾客合理开支的方法，或者帮助顾客更好地进行购买完成生意。如果企业认识可以提高到这样的高度，我想他们肯定不会和客户关系处成那个样子。

　　对于不同的客户，无论是企业还是销售人员，都要区别对待。伙伴型客户的忠诚度显得格外重要，英文这样的客户往往决定一个企业的整个销售量，并且他们也时常愿意和企业共同发展，寻找一个新的客户比维持一个老客户要困难得多，更何况这样的“大腕”级客户?

　　表1顾客与关系营销水平关系表

　　高边际利润中等边际利润低边际利润

　　大量顾客或经销商负责型被动型基本型

　　适量顾客或经销商能动型负责型被动型

　　小量顾客或经销商伙伴型能动型负责型

　　最大的顾客最能给你赚钱?

　　很多企业一直有一个误区，单纯地认为最大的客户往往给企业带来最大的效益，其实未必。

　　因为我们在和客户打交道的时候会发现。“店大欺客”这样的事情永远发生在我们身边。大客户往往利用自己渠道的优势，给厂家提出各种要求，每一个要求的满足都是要投入的。

　　关系营销要求顾客关系管理系统做到识别一个顾客是否为企业赢利，以及赢利的多少，有一些客户做的销售量不是最大，但是他也许给企业赚了最多的钱，所以，有的客户的贡献是利润上的，另外一些客户的贡献是市场份额上的。

　　对于同一客户，我们不同的产品在客户那里经销的结果也有不同。我们可能有一种或几种对企业来说是赢利的，而另外的产品就有可能亏损，这就要求我们在识别客户时还有结合产品组合因素予以分析。

　　一般而言，通过下面的产品与顾客组合(见表2)，识别出各种产品与顾客的赢利状况。

　　表2产品与顾客组合表